איך משווקים פרויקט נדל״ן לפני תחילת הבנייה: תוכנית בשבעה שלבים
שיווק פרויקט לפני הבנייה: התשובה הקצרה
שיווק פרויקט שעוד לא קיים מחייב להסתמך על הדמיה במקום על צילום, ולכן התוכנית הזאת בנויה משבעה שלבים: יעדים וקהל, חומרי יסוד, נכסים דיגיטליים, מערכת לטיפול בלידים, קמפיינים, מענה ומכירה, ומדידה. הסדר חשוב: קמפיין שנפתח לפני שהמענה מוכן מבזבז לידים.
שלב 1: יעדים וקהל
החליטו מה מהפרויקט אתם משווקים בשלב זה (כמה דירות, באילו תאריכים), למי (משפחות צעירות, משקיעים, משפרי דיור) ומה התקציב והעלות המקסימלית לליד שהעסק יכול להוציא. בלי יעד ברור אי אפשר לדעת אם הקמפיין הצליח.
שלב 2: חומרי יסוד
שם ומסר אחד, הדמיות איכותיות (ראו מדריך ההדמיות), ותוכניות מאושרות. מהן אפשר להפיק סיור וירטואלי (ראו מדריך הסיור) וחומרי קריאייטיב למודעות.
שלב 3: נכסים דיגיטליים
עמוד ייעודי לפרויקט שבו הסיור הווירטואלי במרכז (ראו המדריך לסיור בקמפיין), עם טופס קצר, הודעת איסוף מידע, כפתור וואטסאפ ומדידה של שתי הפעולות.
שלב 4: טיפול בלידים
מקום אחד שבו נרשמות כל הפניות, ומי שאחראי לענות להן במהירות. אין להפעיל קמפיין לפני שהשלב הזה מוכן. כלי מעקב או מערכת לניהול לקוחות הם אפשרות, לא תנאי.
שלב 5: קמפיינים
פייסבוק ואינסטגרם ליצירת עניין אצל מי שלא חיפש (ראו המדריך לפרסום בפייסבוק), וגוגל לתפיסת מי שכבר מחפש את שם הפרויקט או מילים כמו דירות חדשות בעיר הרלוונטית. פרויקטים רבים משלבים את שניהם.
שלב 6: מענה ומכירה
קבעו זמן מענה יעד לכל פנייה, תסריט שיחה קצר למוכרים, וקביעת פגישות (במשרד, בזום או באירוע השקה). זה השלב שבו נקבע ההבדל בין ליד למכירה.
שלב 7: מדידה ושיפור שבועי
בדקו כל שבוע: מה עלות ליד לפי קמפיין, כמה לידים נענו, כמה פגישות נקבעו, ואיזו מודעה או מסר מביאים פניות איכותיות. הוסיפו את המסרים שעובדים והפסיקו את האחרים.
דוגמה ללוח זמנים (הערכה, לא הבטחה)
שבועות | מה עושים |
1–2 | יעדים, חומרי יסוד, הדמיות ותוכניות |
3–4 | סיור וירטואלי, עמוד ייעודי ומדידה |
5 | מענה לפניות ובדיקה פנימית |
6 | הפעלת קמפיין ראשון |
אחרי כן | בדיקה שבועית ושיפור |
פירוט נוסף לשלבים
שלבים 2 ו-3, החומרים והנכסים הדיגיטליים. מהתוכניות האדריכליות אפשר להפיק מבט על תלת-ממדי, הדמיות פנים וסיור 360° לכל טיפוס, ומאותו חומר לבנות סרטון שיווקי וחוברת מכר. כדאי לאסוף הכול בעמוד פרויקט אחד שבו מוצגים הסיור והטופס הקצר.
שלב 4, טיפול בלידים. כבר בהודעה הראשונה כדאי לברר שאלה אחת, למשל סוג הדירה שמתעניינים בה, ולהוסיף סינון תקציב ואימות טלפון. את הסטטוסים של הלידים (חדש, נוצר קשר, אין מענה, הצעה נשלחה, נסגר) כדאי לנהל במערכת אחת.
שלב 5, קמפיינים. אפשר לשלב קמפיין שמוביל להודעה בוואטסאפ עם קמפיין לידים בטופס, ולהפעיל כמה מודעות עם מסרים שונים: הרוכש שלא מצליח לדמיין, היתרון מול המתחרים, התהליך הפשוט והדירה שעוד לא קיימת. בהמשך אפשר לקרוא על מבנה קמפיין בפייסבוק.
שלב 6, מענה ומכירה. בפגישה אפשר להציג את הסיור על מסך או במשקפי VR, ולשלוח לרוכש את הקישור בוואטסאפ אחר כך. בשיחה כדאי להראות הדגמה חיה, ואחרי הצעת מחיר לשלוח תיקייה עם דוגמאות.
מה מכינים לפני שמתחילים
תוכניות אדריכליות של כל הטיפוסים.
החלטה אילו טיפוסים מציגים קודם.
קבצי מודל ופנורמות, אם רוצים סיור חוץ.
סגנון עיצוב וקהל יעד.
מי עונה לפניות, ובתוך כמה זמן.
איך לא נתקעים
אם לא ברור מאיפה להתחיל, אפשר להתחיל בדגם אחד, בסיור שלו ובעמוד פרויקט קצר, ולהוסיף שכבות אחרי שהמענה והמדידה עובדים. כך כל שלב נבדק לפני שמשקיעים בשלב הבא.
דוגמה לפרויקט עם ארבעה טיפוסים
נניח פרויקט עם דירת גן, דירת ארבעה חדרים, דירת חמישה חדרים ופנטהאוז. מתחילים בהחלטה אילו טיפוסים מוצגים קודם, ובונים לכל אחד מבט על והדמיות פנים וסיור. אחר כך אוספים את הכול בעמוד פרויקט אחד, מפעילים קמפיין עם כמה מסרים, ובודקים כל שבוע אילו טיפוסים מביאים פניות איכותיות. כשהמודל והצילומים מוכנים אפשר להוסיף סיור חוץ.
מי אחראי על מה
היזם: תוכניות, אישורים והחלטות על טיפוסים ועיצוב.
צוות המכירות: מענה מהיר לפניות והדגמה בפגישות.
ספק החומרים והשיווק: הדמיות, סיור, מודעות, מדידה ודוח שבועי.
איך מחלקים משאבים בין השכבות
אין חלוקה אחת נכונה, אבל כדאי להשקיע קודם במה שמזיז מכירה: חומרי יסוד איכותיים, מענה מהיר ומדידה. רק אחר כך מגדילים את התקציב לקמפיינים. כשאחד החלקים חלש, ההשקעה בקמפיין תבזבז לידים.
מה עושים כשמשהו לא עובד
אם יש פניות אבל אין פגישות, בודקים קודם את המענה והסינון. אם יש מעט פניות, בודקים את המסר, את הקהל ואת דף הנחיתה. אם יש פגישות אבל אין מכירות, בודקים את הדרך שבה מציגים את הפרויקט ואת הסיור בפגישה. כך מבדילים בין בעיה בקמפיין לבעיה בשלב המכירה.
איך משלבים את התוכנית עם הצוות הקיים
לרוב ליזם כבר יש צוות מכירות ואולי גם סוכנות. כדאי לקבוע מי אחראי על כל שלב, איך מעבירים לידים לצוות המכירות ובאיזה פורמט מקבלים דוח. כשהכול ברור מראש, התוכנית משתלבת בעבודה הקיימת במקום להוסיף עוד תיאומים.
טעויות נפוצות
להפעיל קמפיין לפני שהמענה והמדידה מוכנים.
לשנות הכל בבת אחת, כך שאי אפשר לדעת מה השפיע.
להתמקד בלידים זולים בלבד במקום בלידים שמגיעים לפגישה.
להסתמך על הדמיה בלי לציין שמדובר בהדמיה.
שאלות נפוצות
כמה זמן לפני הבנייה מתחילים לשווק?
זה תלוי בשלב הפרויקט, באישורים ובדרישות הדין. בישראל יש דרישות חוקיות לפרסום ולמכירה של דירות לפני בנייה, וכדאי לבדוק אותן עם עורך דין לפני שמתחילים.
מה התקציב הנכון לשיווק?
אין תשובה אחת. מתחילים מהעלות המקסימלית לליד ומהיעד למכירות, ומשפרים לפי הנתונים שנצברים.
אפשר להתחיל בלי כל השלבים?
כן, אבל אם אין עמוד ייעודי ומענה מהיר לפניות, קל לאבד לידים ולא לדעת מה עבד.
מה עושים אם אין עדיין הדמיות?
אפשר לבנות את החומרים מהתוכניות האדריכליות: מבט על, הדמיות פנים וסיור, בלי להזמין הדמיות נפרדות מראש.
אפשר לשווק בלי מערכת CRM?
אפשר, כל עוד יש מקום אחד שבו נרשמות כל הפניות והסטטוסים שלהן. כשהנפח גדל, מערכת CRM מקלה על המעקב.
רוצים תוכנית שיווק לפרויקט שלכם?
השאירו פרטים או שלחו הודעה בוואטסאפ ל-055-722-1691, ונחזור אליכם עם הצעה.
תגובות